Когда с кем сотрудничать: Практика выбора транспортного партнера

Если Ваша компания занимается экспортом, импортом, производством либо дистрибуцией товаров, то рано или поздно возникает вопрос: как нужный товар необходимого качество в нужном количестве доставить на склад покупателя с минимальными затратами?

На сегодняшний день существует множество способов решения данной (либо аналогичной задачи) на практике. Например:

1) открою справочник и обзвоню  несколько транспортных компаний, чтобы выбрать приемлемый вариант (по цене и срокам доставки);

2) вспомню, как я решал эту проблему в прошлый раз и позвоню «старому» партнеру;

3) мой сосед дядя Ваня (или близкий \далекий родственник) купил (одолжил, взял в аренду \в лизинг) недавно новый (старый \ не очень старый «Камаз» \ «Газ» \ «Иномарку») и наверняка меня выручит;

4) заключу договор на условиях CIP (DDU) – пусть у отправителя болит голова, как доставить товар и т.д.

В результате может получиться, что:

1)     уйдет масса времени на применения «метода тыка», а ожидаемого результата так и не достигнем, так как необходимо обладать определенными профессиональными навыками для поиска оптимального решения вопроса доставки товаров;

2)     бывший партнер может не работать по необходимому Вам направлению по причине субъективных трудностей (нет визы у водителя, нет «дозволов», нет экспорта\ импорта на требуемом маршруте, нет возможности доставки по Вашим критериям – автомобиль занят грузами другого клиента или предлагают более высокий фрахт и т.д.);

3)     дядя Ваня, в принципе, хороший парень, но не имеет страхового полиса\ договора аренды на автомобиль \ разрешительных документов. Хорошо, что Вы это сразу обнаружили, а если нет? Товар загружен, транспортное средство арестовано…

4)     транспортная составляющая так или иначе все равно войдет в цену товара и отразиться на стоимости партии. При этом, в целом доставка обойдется дороже, чем если бы Вы нанимали отечественного перевозчика.

Что же делать?

В реалиях современного бизнеса не для кого не секрет, что эффективность процессов товародвижения во многом зависит от их организации. Продвижение грузов — процесс сложный, многоступенчатый и связан не только с транспорти­ровкой товаров. Само понятие «перевозочный процесс» многолико. Оно во многом определяется тем, о каком виде транспорта идет речь. Несмотря на объединяющий термин «транспорт», условия функциони­рования его отдельных видов достаточно специфичны. Это предопре­деляет узкую специализацию в области знаний и практических навы­ков для каждого из перевозчиков. Профессиональный автомобилист, как правило, недостаточно знаком с особенностями перевозок гру­зов морем, а даже хорошо подготовленный авиатор чаще всего не вла­деет полностью знаниями в сфере железнодорожного транспорта. Кроме того, профессиональные перевозчики отдельных видов транс­порта предпочитают не брать на себя исполнение не свойственных им функций.

Многочисленная группа фирм — экспортеры и импортеры товаров во всех станах мира — также заинтересованы в скорейшем физическом продвижении своей продукции. При этом участник внешнеторговой сделки, на котором лежат обязанности по доставке товара, должен вла­деть знаниями о коммерческой эксплуатации отдельных видов транс­порта. Продавец или покупатель должен уметь оценивать многие факторы: состояние внутренних и международных транспортных и инфраструктурных рынков, транспортную политику отдельных государств и международных союзов, международное законодательство и национальные нормы отдельных стран, характеристики транспортных средств, условия и технику транспортных операций и пр. И, кроме того, он должен сам работать с грузом. Как поступить в такой ситуации? Создать отдел логистики? Но это требует определенных затрат. И здесь главное не растеряться в «джунглях» транспортного рынка. Для этого нужно разобраться, кто что делает и за что отвечает. Потому как зачастую сами представители транспортной отрасли не знают кто они, что и зачем  делают.

На сегодняшний день в структуре постсоветского транспортного рынка можно выделить следующие основные группы компаний, предоставляющих транспортный сервис:

1)     перевозчики – владельцы транспортных средств;

2)     экспедиционные компании – компании, оказывающие дополнительные услуги в ходе осуществления транспортного процесса, не имеющие своих транспортных ресурсов, а использующие привлеченные транспортные средства;

3)     транспортно-экспедиционные компании - смешанная форма – перевозчики, пытающиеся предоставлять экспедиционные услуги;

4)     «случайные» субъекты рынка – компании, для которых транспортный бизнес не является основным, и они могут заниматься им время от времени (чтобы не простаивал собственный автопарк в ожидании собственной загрузки) или в качестве диверсификации основной сферы деятельности компании.

Деятельность транспортной компании - перевозчика (которая владеет транспортными средствами) связана с выполнением транспортной работы, т.е. линейного перемещения грузов в пространстве и во времени по заданной траектории (т.е. маршруту).

Транспортно-экспедиционная компания (ТЭП) (у которой нет на балансе транспортных средств) предоставляет именно экспедиционные услуги, т.е. услуги, дополнительные к транспортному процессу,  при этом неразрывно с ним связанные. Кроме этого, современный клиент выдвигает новые требования к содержанию понятия «транспортно-экспедиционная деятельность», к качеству транспортно-экспедиционной услуги. Сегодня недостаточно просто «найти» автомобиль (транспортное средство) и подтвердить клиенту его регистрационные номера. Смысл деятельности транспортной компании, которая претендует на роль постоянного партнера в цепочке поставок,  состоит в создании пакета услуг и предоставления клиенту транспортно-экспедиционного сервиса по принципу «чего изволите?»

Естественно, у грузоотправителя возникает вопрос – как правильно сделать выбор транспортного партнера, у которого соотношение параметров «цена/качество» удовлетворяло бы заказчика на весь срок действия торговых и /или производственных контрактов. Рассмотрим методику выбора логистического партнера в зависимости от жизненного цикла товара и используемых предприятием маркетинговых стратегий.

В современной, исключительно динамичной среде в стратегию любой компании должны периодически вноситься коррективы – вместе с изменением товара, рынка, конкурентов. Согласно Ф.Котлеру существует классическая теория жизненного цикла товара (ЖЦТ), которая базируется на следующих факторах:

1)     срок жизни товаров ограничен;

2)     объем продаж продукта включает несколько этапов, для каждого из которых характерны специфические задачи, возможности и проблемы, которые должны учитываться другими участниками цепочки, включая компании, предоставляющие логистические услуги;

3)     на разных стадиях жизненного цикла прибыль, которую приносит товар, варьируется;

4)     каждая стадия ЖЦТ требует особого подхода к стратегии в области маркетинга, финансов, производства, сбыта, управления персоналом и логистики.

 Характеристики, цели и стратегии предприятия, а также рекомендуемых логистических партнеров, связанных с каждой из стадий ЛЦТ, представим в таблице 1.1.

 Рассмотрим подробнее причины выбора того либо иного логистического партнера в зависимости от стадии ЖЦТ.

1.                 Внедрение: период характеризуется медленным увеличением объема продаж, когда товар впервые поступает на рынок и только «завоевывает» покупателей. В связи с большими затратами, в т.ч. и на транспортно-экспедиционные услуги, на данном этапе товар не приносит прибыли. На данном этапе, следуя принципу минимизации транспортных затрат, выгоднее всего является привлечение экспедиционной компании. Именно договорной перевозчик, в роли которого выступает экспедитор, способный выполнить все необходимые требования заказчика логистических услуг как с технологической стороны транспортного процесса, так и по ценовой политике. Обладая единственным ресурсом – информационным – «чистый» экспедитор, желающий выиграть Ваш тендер, действительно предлагает наименьшую цену по сравнению с другими участниками транспортного рынка. При этом иногда может страдать сервис, но на данном этапе ЖЦТ он интересует клиента меньше цены. Заключение контракта с «непрофессиональными» участниками транспортного рынка не даст аналогичный эффект, т.к. данный этап ЖЦТ подразумевает долгосрочные контракты со всеми участниками цепочки, что невозможно при привлечении случайных предприятий, предоставляющих транспортные услуги.

2.                       Рост: период быстрого признания продукта потребителем и значительного увеличения прибыли. Теперь удовлетворить возросшие требования клиентов, прежде всего в отношении качества логистических услуг (клиент должен получать свой товар «точно в срок»), под которым подразумевается «доставка нужного товара в необходимом количестве нужного качества в нужное время в указанное место указанному получателю с минимальными издержками», лучше других субъектов транспортного рынка может транспортно-экспедиционная компания. Имея собственные транспортные ресурсы, и выступая в роли договорного перевозчика, нанимая исполнителей под возрастающие объемы транспортных заказов со стороны заказчика, транспортно-экспедиционная компания предлагает требуемое на данном этапе  ЖЦТ соотношение качества предоставляемых логистических услуг и ценовую политику.

 3.                       Зрелость: период замедления темпов роста объема продаж ввиду того, что товар уже нашел признание у большой группы покупателей. Прибыль стабилизируется или начинает снижаться, так как увеличиваются затраты компании на маркетинговые мероприятия, проводимые в целях отражения атак конкурентов. На данном этапе рынки потребления уже четко сформированы, можно прогнозировать потребности покупателей по сегментам рынка. Так как география перевозок сложилась в более-менее четкую картину, наметились основные и дополнительные грузопотоки по направлениям, на этом этапе лучше всего в качестве постоянного партнера использовать транспортную компанию, которой можно предложить определенный объем работ.

4.                       Спад: период снижения объема продаж продукта и уменьшения прибыли. Стратегия выбора транспортного партнера при наступления для продукта четвертого жизненного этапа зависит от дальнейших планов компании на данный продукт: выведение продукта с рынка, модернизация (доработка, придание продукту новых свойств), продление его жизненного цикла. Если допустить первый вариант (удаление продукта с рынка), то лучше всего привлекать «непрофессионального» участника транспортного рынка, так как он предложит наименьшую стоимость транспортировки, что является важным фактором для клиента.         Таким образом, в зависимости от правильного определения стадии жизненного цикла собственного продукта, можно научиться управлять «неуправляемой» параллельной субстанцией – транспортным рынком.